1月18日讯 “在主营业务停滞不前、业绩连续下滑的背景下，推出BIP3产品之后，用友能否借助组织变革重新杀出一条路？”1月17日，资本市场评论人士“角爷”针对用友网络（600588）日前组织架构调整等举措认为，当前企业SaaS云服务行业竞争白热化，特别是阿里、腾讯等巨头开始介入，部分央企也在自研自给，市场已成为一片红海。而此时借组织架构调整挽救业绩下滑，用友网络面临的最大问题却是，时间真的不多了。

近日，用友网络官方微信发文《用友升级大型企业业务组织，深化行业，为客户创造更大价值》，“官宣”了这场重大组织变革的开始：用友一改过去以“地区为主，地区+行业”的组织模式，变成“以行业为主，行业+地区”的运行结构，快速组建了23个行业客户与解决方案事业部。而据业内人士透露，为填充新的组织架构，用友近期开启了大幅“招聘”动作——“向同行双倍薪资挖人”。

用友销售模式的调整和销售人员快速扩张，引起了行业的关注。

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“新的SaaS产品交由3位经验丰富的销售人员，且销售人效达到人均成本3倍以上，是企业开启销售扩张的前提条件。”高成资本创始合伙人洪婧在日前“2022中国SaaS大会上”表示，销售无序扩张是中国SaaS企业发展的陷阱之一，一些SaaS企业高歌猛进式地招聘销售，过了三个月后才发现大部分人无法成单，随后又被迫裁员，最终团队在“究竟是销售打法不对、产品不行、还是客户选的不对”等灵魂拷问中反复撕裂。

就用友网络此番基于销售模式的组织架构调整而言，资本市场也对此能否挽救公司业绩亏损、大客户流失等困局，疑虑重重。

增收不增利，“云茅”陷困局

公开资料显示，用友网络专注企业软件与企业服务市场34年，是中国和全球领先的企业与公共组织云服务和软件提供商，在业界有着“云茅”之称。

用友网络的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务，根据客户需求可以采用公有云、私有云或混合云技术架构的部署方式。

根据公司年报数据，用友网络2019-2021年的研发费用率分别为19.16%、17.11%、19.07%，均低于20%，且均低于同期销售费用率。截至2022年7月，用友网络共有888件专利，作为行业头部企业，用友这一专利数量在行业同类企业中并不突出。

据业内人士透露，用友网络的产品在企业用户重点关注的领域存在部分缺陷，如财务方面仅提供基础财务核算与记账功能；供应链方面缺少供应商协同应用；制造领域缺少PLM、多工厂协同计划、MES等应用；不支持多组织架构、不支持多核算体系；全渠道营销方面缺乏BBC、O2O等应用；云原生平台较弱等，“这些产品端的不足，再强大的销售也很难弥补，企业客户都是很理性的”。[page]

与此同时，用友网络重点关注的大企业客户领域，由于大企业的定制化要求更高，开发成果很难复用，开发成本居高不下，也影响了公司成本控制的力度。

数据显示，2019-2021年间，用友网络的营收平稳提升，分别录的85.10亿元、85.25亿元和89.32亿元营收，同比分别增长10.46%、0.18%、4.73%，2022年前三季度营收55.95亦增长了13.43%。

不过，在用友网络营收增长平缓的情况下，其各项费用却在高速增长。例如2021年，用友网络营收增长不足5%，但其销售费用、管理费用和研发费用分别同比增长了31.7%、11.3%和16.2%。

自2019年来，用友网络的销售净利率急速下滑，从2019年的15.53%下滑至2021年的7.64%，2022年前三季度已为负值，销售净利率-10.77%。

这也直接导致了用友网络增收不增利的情况。2019-2021年用友网络实现净利润11.83亿元、9.89亿元和7.08亿元，呈显著下滑态势。2020年和2021年的下滑幅度分别为16.43%和28.18%，下滑幅度在加快。2022年前三季度，用友网络已经在营收增长的情况下，却大幅亏损了5.40亿元，同比下滑525.00%。

组织架构调整难破局

陷入困局的用友网络，开始通过组织架构调整“自救”，试图通过争夺细分行业客户的方式，增强销售能力。

据悉，用友网络此前一直是以分公司为主的经营模式，即“地区+行业”的模式，由每个地区的分公司覆盖和服务多领域和行业的客户，此轮组织架构调整，改为“行业+地区”模式之后，未来公司将更加聚焦关注行业客户的服务。

但业内人士对此并不看好：每个行业面临的企业管理痛点、难点并不相同，简单调研一下行业，就需要数月时间，更遑论针对这些痛点难点进行重点攻关和研发，用友网络想以此为抓手，同时突破多个行业，可以算是选了“hard模式”，而其首要解决的，则是人才问题。

“基于新的业务组织模式，用友也欢迎更多有志于行业数智化的专家人才加入用友。”用友网络在官方发文中表示。

据了解，用友网络新组建的23个行业板块的总经理，由此前用友各地分公司的总经理竞聘上岗而来，并无行业专家背景与经验，这些原先以区域开发为主的负责人，在转型行业开发后，未来对深耕垂直领域的厂商进行人才挖角或是必然之举，这将对SaaS行业同业厂商，尤其是中小厂商影响巨大。

据相关人士透露，用友为了弥补人才短板，针对同业厂商的人员进行了高薪挖角，“同类岗位甚至开出两到三倍的薪资，对软件行业人力资源市场的薪资门槛产生冲击，这种短期行为，可能会加剧行业恶性竞争，引起新的纷争”。

此外，业内人士表示，用友网络此次组织架构的重大调整，或将带来短期内成本增加、市场份额流失等次生问题。[page]

据分析，用友网络此前的“地区+行业”模式，让分公司与本地客户间建立了比较成熟的合作关系，此次调整成行业为主的模式，分公司担任的职能也由多领域性的地区覆盖型，变为主攻行业型，原本的客户关系、销售人员等成熟体系就会被打破，产品研发团队、技术团队、售后团队等都需要重新培训或者招聘，成本可能大幅增加，短期内还将面临原有市场流失的巨大风险，“未来发展怎么样不好说，但短期阵痛，包括销售成本上升、市场份额下滑这些，肯定是难免的”。

就当期业绩而言，这种调整带来的冲击也会直接反应在股价和市值上。1月17日，用友网络收报23.65元/股，跌0.96%。相较2022年年初最高点40.11元/股时，市值一年内缩水已超过500亿元。

“以帮助客户实现业务增长为口号的SaaS厂商，自己的股东一年却亏掉了500亿。”一位行业人士对此评论道。