第一大客户为参股公司

据了解，科莱瑞迪销售采取“经销为主，直销为辅”模式。经销收入占比约七成左右，直销占比约三成。其中，针对海外市场，公司主要采用经销模式销售产品;针对国内市场，公司则采用经销和直销相结合，以经销为主的销售模式。

招股书显示，2019年至2021年，科莱瑞迪前五大客户主要为经销商客户。具体来看，公司向前五大客户销售金额分别为2804.71万元、2837.35万元和3447.81万元，占公司营业收入比例分别为18.38%、17.73%和16.53%。由此可见，公司前五大客户非常分散，缺乏稳定的大客户。

值得注意的是，近三年来，美国科莱系科莱瑞迪境外主要经销商之一，也是公司第一大客户，其采购公司产品后，主要销往美国本土终端医疗机构以及欧洲地区下游放疗定位产品经销商。美国科莱是公司在美国的参股公司，持有40%股权。招股书显示，公司对美国科莱的应收账款也远高于其他企业，报告期内分别为1940.54万元、1685.16万元和1454.36万元。对此，科莱瑞迪表示，美国科莱设立之初，为扩大在美国直销终端医疗机构的市场占有率，市场投入较大导致亏损，从而导致了公司对其应收账款余额较大。

另外，若美国科莱因公司产品质量问题而发生质量、安全等方面的纠纷或涉及行政处罚等监管措施，则公司可能依据美国相关法律承担相应责任，包括禁止在美国销售产品、被提起诉讼、处以罚款等风险，进而对公司经营业绩造成不利影响。

在经销为主的模式下，科莱瑞迪不仅面临“第一大客户为参股公司的质疑”，还要面临每年数百家经销商退出的问题。2020年、2021年，科莱瑞迪退出的经销商数量分别为327家、257家，对销售收入的影响分别为-1068.15万元、-1248.38万元。

事实上，若“两票制”在医疗器械领域全面推行，将可能会对科莱瑞迪的推广方式、客户结构、财务状况等产生一定影响。比如由于部分现有经销商将无法满足“两票制”的规定，公司销售模式将逐步向直销模式转变。若公司无法及时掌握直销客户资源，则可能造成销量、业绩下滑的风险。